Come scegliere il prezzo da chiedere come freelancer

Scegliere un prezzo per un lavoro da fare come designer freelancer è probabilmente una delle cose che più spaventa e riempie di dubbi un giovane designer. Ma in realtà è un’aspetto che fa venire dubbi anche a un senior designer e alle agenzie di comunicazione.

Non si è mai sicuri di aver deciso il prezzo giusto. Avrò chiesto troppo? Il cliente rifiuterà ed andrà da qualcun altro? Avrò chiesto troppo poco e faccio la figura del cugino inesperto che sta lavorando quasi gratis?

Te lo voglio dire fin da subito: non esistono formule magiche, non esistono tecniche ninja segrete tramandate dai templi Shao-Lin. È una competenza che si sviluppa con il tempo, con l’esperienza e con gli errori.

Questo perché è strettamente correlata alla capacità di inquadrare le persone con cui si ha a che fare nel proprio business. C’è chi è più portato alla comprensione delle persone e chi fa più fatica e ha bisogno di più tempo per capire quale sia il prezzo da giusto da chiedere di volta in volta.

Cooomunque questo non significa che non esistano modi per accelerare l’acquisizione di questa competenza.

Ed è proprio per questo che ho scritto questo articolo.

In questo articolo voglio spiegarti come decidere il prezzo da chiedere al cliente non attraverso formule standard, non dicendoti “ci metti 5 ore quindi 50 euro all’ora x 5 = 250 euro” né dicendoti “logo = 800 euro”. No. Di questi consigli stupidi ne è pieno il web.

In questo articolo voglio invece fornirti di una base di consigli da poter applicare e declinare a seconda di che freelancer sei, di quanta esperienza hai e di che cliente stai avendo a che fare nel momento della scelta del prezzo.

Sei pronto?

Cominciamo!

Prima di tutto: devi comprendere bene il progetto e il cliente

Inquadrare al meglio il progetto è fondamentale. Hai bisogno di capire fin dall’inizio ogni minima necessità del cliente. Hai bisogno di sapere come poter aiutare la sua attività e in che modo agirai. Hai bisogno di avere ben chiare le sue tempistiche, le dimensioni del suo business e il modo che ha di trattare questi aspetti.

Insomma, devi comprendere il progetto.

E Lorenzo ma se un cliente mi contatta per chiedermi un prezzo io come faccio a conoscere tutto il progetto?

Questo avviene perché il cliente, giustamente, non sa molto bene come muoversi con un freelancer o nel mondo del design e cerca qualcuno che lo guidi, non qualcuno che gli dica “fanno 80 euro all’ora”.

Quando ricevo una mail in cui mi si chiede quanto chiedo per un determinato progetto di logo design o di consulenza per la comunicazione aziendale, non rispondo MAI in modo diretto alla domanda.

Non rispondo alla domanda, ne faccio di altre. Inizio a strutturare un design brief.

Fai un design brief accurato

Per approfondire, leggi la guida per designer su come strutturare un Design Brief.

Direttamente dalla guida che ho scritto, ti riporto un passaggio molto importante per questo articolo.

Ogni volta che si è contattati dal cliente o che noi contattiamo un cliente con cui vogliamo lavorare e lui è disposto a farlo, la prima cosa da fare è il brief! Questo ti dà la possibilità di fare due cose:

1. Svolgendo subito il brief fai capire che sei una persona professionale che lavora secondo abitudini lavorative standard e dall’efficacia comprovata. Il cliente inizierà già a fidarsi.
2. Ti permette di capire se veramente vuoi quel lavoro. Ad esempio può essere un lavoro nel quale le tue competenze non sono adatte e dopo aver fatto le dovute domande puoi capirlo subito e, nel caso, purtroppo, rifiutare.

Se sei interessato a sapere come fare un design brief, e quindi quali domande fare, ti rimando nuovamente alla guida!

Valuta la difficoltà, le tempistiche e le necessità del progetto

Una volta iniziato il design brief (che può avvenire tramite scambi di mail ad esempio), devi valutare. Valutare la difficoltà del progetto ad esempio. Se si tratta di un progetto troppo grande per le tue competenze potresti aver bisogno ad esempio di altri freelancer che collaborino con te.

Devi anche valutare sia le tempistiche richieste dal cliente (la deadline) sia la quantità di tempo con cui pensi di riuscire a completare il lavoro.

Molto importante qui è non dimenticarsi che non vanno valutati solo i tempi in cui si pensa di riuscire a svolgere la propria parte del lavoro, bisogna anche considerare i tempi che saranno spesi nelle modifiche richieste dal cliente e nei vari feedback, confronti e presentazioni del progetto.

Capire e valutare le necessità del progetto è anche molto importante per la scelta del prezzo da chiedere.

Facciamo l’esempio del logo. Se non si hanno ben chiari gli utilizzi che verranno fatti di quel logo e, ad esempio, gli elementi di immagine coordinata che andranno progettati, non si potrà mai giungere ad una richiesta di prezzo adeguata al progetto e in linea con le necessità del cliente.

Ok, quindi come scegliere il prezzo da chiedere?

Decidere come scegliere il prezzo da chiedere

Questo articolo è ovviamente dedicato a designer freelancer. Un designer che fa il freelancer si presuppone abbia passione per il proprio mestiere. Si presuppone che conosca le regole della grafica, l’utilizzo dei software e sappia lavorare come designer.

Insomma, questo articolo non è per chi fa il designer come hobby.

Chi fa quindi il designer come mestiere con cui vivere e pagarsi le bollette ha la necessità di cogliere il meglio da ogni rapporto lavorativo che intrattiene, cercando di svolgere lavori della più alta qualità possibile venendo pagati il meglio possibile per quello specifico progetto.

Bisogna quindi essere capaci a definire il giusto prezzo per ogni progetto.

Per formulare quanto farsi pagare ci sono due strategie: quella del pagamento a ore e quella del pagamento a progetto.

Prima opzione: Farsi pagare un tot all’ora

La prima opzione da considerare è quella di farsi pagare all’ora. Si può quindi sia accordarsi con il cliente e utilizzare sistemi di tracking del lavoro sul computer con strumenti come oDesk o altri, sia proporre un preventivo basato sul numero di ore stimate nello svolgere quel progetto moltiplicato per la “paga oraria”.

Ad esempio, se tu hai deciso di farti pagare 15 € all’ora, e hai un progetto di realizzazione di un manifesto che stimi ti possa far impiegare 6 ore di tempo tra progettazione, modifiche, e preparazione del file di stampa (magari leggendo questa guida di Grafigata), il prezzo sarà di 90€.

15€ x 6 ore = 90 €

Inizi già a intravedere qual è il problema? È ovviamente troppo poco come prezzo.

Quindi bisogna modificare le variabili dell’operazione per raggiungere preventivi all’altezza del lavoro che andrai a fare. L’unica variabile che puoi andare a cambiare è quella del costo orario. Ad esempio puoi scegliere di iniziare a farti pagare 50 € all’ora.

Così che, un manifesto, o un qualsiasi altro lavoro che ti impiega 6 ore di produzione/modifiche/gestione del file, arriverà ad avere un prezzo per il cliente di 300 €, già più accettabile.

50 € x 6 ore = 300 €

Questa gestione del prezzo è però senza alcun senso e controproducente a mio avviso.

E se per fare un progetto molto difficile che richiede competenze elevate tu ci metti soltanto 2 ore? Ti fai pagare solo 100 euro?

E se hai a che fare con un progetto di cura e produzione giornaliera di elementi grafici per un azienda impieghi 8 ore al giorno (come un dipendente), sicuro di trovare un’azienda che ti paghi 50 euro all’ora? E quindi qualcosa come 8000 euro al mese?

Come vedi, la strategia del farsi pagare all’ora, se portata non all’estremo ma appena appena oltre la propria comfort zone, diventa completamente insensata.

Farsi pagare all’ora è controproducente. E fanc**o a tutti quei blog che ti dicono di fare così

Farsi pagare all’ora non solo non ha molto senso, ma è anche controproducente per te e per il cliente.

Se entri nella mentalità di “lavoro 4 ore e mi paga tot, se ne lavoro 3 mi paga di meno”, diventi nient’altro che un dipendente. Gli impiegati ragionano così. Chi lavora per portarsi a casa lo stipendio dal datore di lavoro.

La mentalità del freelancer deve essere diversa.

La mentalità del freelancer deve essere quella di una persona che pensa “grazie alle mie competenze questo lavoro lo svolgo in 1 ora ma, giustamente, vengo pagato come un dipendente viene pagato in 10 ore”.

E non è mancanza di etica. Tutt’altro. È rispetto del lavoro che si svolge e delle competenze acquisite negli anni che ti (dovrebbero) rendere esclusivo e meritevole di essere pagato di più.

Ok Lorenzo ma se non mi faccio pagare ad ore come faccio a decidere che prezzo chiedere?

È questo il casino di cui ti accennavo all’inizio. Devi diventare bravo a capire quale costo a progetto chiedere di volta in volta. Eh si, perché la strada migliore da percorrere è proprio quella!

Perché farsi pagare a progetto è meglio per un freelancer

All’inizio anche io lavoravo facendomi pagare ad’ora. Per alcuni mesi ho collaborato con un’agenzia di comunicazione facendomi pagare 25/30 € all’ora. Il problema è che, ad un certo punto, pur lavorando solo 3 ore al giorno, la quantità e qualità di lavoro che riuscivo a fare in quelle ore era assolutamente superiore rispetto a quei 70/100 € al giorno con cui venivo pagato.

In quel momento ho deciso di cambiare strategia, rompere i rapporti lavorativi tramite agenzia e farmi pagare nei miei progetti da freelancer progetto per progetto. Con preventivo su preventivo di volta in volta basati sul progetto.

La cosa bella di farsi pagare a progetto è che si guadagna non impiegando il proprio tempo ma impiegando le proprie competenze.

Se preventivo 2750 € per un logo + immagine coordinata non lo faccio perché lavoro 65 ore a trentordici euro all’ora. Chiedo quel prezzo perché vengo pagato per le mie competenze.

Ecco alcuni vantaggi di farsi pagare a progetto:

1. Si viene pagati per le proprie competenze e non per il tempo che si impiega a svolgere il lavoro
2. Si viene pagati per il valore che si crea e per l’aiuto che si da al cliente
3. Si fa passare l’idea di quanto si vale come designer in base a quanto e a come si chiede di essere pagati. Mi spiego meglio: dire “farò questo progetto per 250€” trasmette un valore nettamente più alto di chi dice “farò questo progetto in un’ora per 250€”. Quale proposta vincerebbe tra le due nella mente del cliente secondo te? ;)

Farsi pagare a progetto, però, può anche portare a dei risvolti negativi.

Ad esempio, se un progetto arriverà ad essere più complicato del previsto o più dispendioso in termini di tempo, che si fa? In quel caso si deve comunque rispettare il preventivo e il fatto che tu lavorerai il doppio delle ore non cambierà nulla in termini di costi al cliente.

È per questo che è fondamentale saper gestire un progetto fin dal primo minuto. Comprendere quali potrebbero essere gli intoppi, le problematiche e i rallentamenti. E agire di conseguenza in fase di formulazione del preventivo in modo da tutelarsi.

Tradotto: bisogna farsi pagare bene e bisogna formulare bene quanto farsi pagare.

Quindi… quanto farsi pagare?

Ok, iniziare a farsi pagare a progetto invece che ad’ore può essere piuttosto facile ma rimane ancora la questione iniziale e cioè quanto farsi pagare per un progetto.

Questo è uno di quegli aspetti capaci di mandare in crisi la maggior parte dei creativi. Questo perché spesso si formula un preventivo partendo da alcuni preconcetti errati.

• ERRORE n. 1: Continuare a ragionare sul numero totale di ore stimate.
  Molti designer per formulare un preventivo a progetto fanno il calcolo delle ore stimate per completarlo, moltiplicano per un costo orario, aggiungono qualche ora extra e mandano la mail con il preventivo.
  Questo è un modo sbagliato e pericoloso di procedere che ti espone fortemente ai rischi di lavorare più ore di quelle preventivate. Tanto vale farsi pagare ad’ora, no?
• ERRORE n. 2: Farsi pagare in base a quanto si fanno pagare gli altri.
  Sanno che alcuni freelancer si fanno pagare una certa quantità e allora anche loro chiedono quel prezzo, magari un po’ di meno. Fanno il prezzo di mercato.
  E se, come sta accadendo, arrivano freelancer che possono competere molto più di te sul prezzo? E se per stare nel prezzo di mercato tu chiedi il 50/60/70 % di meno di quel che chiederesti?
  Capisci bene che non è un metodo vincente!

La soluzione finale

Vuoi sapere qual è la soluzione finale per sapere quanto farsi pagare ogni volta? Improvvisare.

Già. Devi improvvisare per ogni cliente. O meglio, per ogni cliente dovrai essere capace di trovare il giusto prezzo da chiedere.

Non ci sono formule.

Non ci sono regole.

Non ci sono strategie matematiche vincenti che ti portano da A a B.

Ci sono però aspetti da considerare, criteri di valutazione che ti possono aiutare in concreto a capire quanto chiedere per quel determinato progetto. Sono tutti criteri che potranno emergere solo dopo aver strutturato un buon design brief, che rimane la cosa fondamentale da fare all’inizio di ogni rapporto lavorativo.

Ma vediamo insieme 3 questi criteri di valutazione.

PRIMO: Questo cliente mi piace?

Ok, questo criterio può sembrare una belinata (come diciamo qui a Genova) però è importantissimo.

È una discriminante che è valida sia per decidere se accettare o meno un lavoro, sia per decidere da che base di prezzo partire. Quando accetti di lavorare con un cliente, accetti di parlare al telefono con lui, di scambiare mail, di interagire e, in un certo senso, accetti di lasciarlo entrare nella tua vita. Pensi ancora non sia una discriminante importante?

Ricorda, comunque, che a volte rinunciare ad un cliente è la scelta migliore per te.

Così come ci sono persone, uffici o aziende con cui interagire è terribile (qualcuno ha detto enti pubblici?), ci sono anche clienti meravigliosi con cui lavorare, che stimolano la tua creatività e le tue dote artistiche in un modo unico.

La risposta alla domanda “Questo cliente mi piace?” sarà quindi molto importante per decidere se fare o non fare un piccolo sconticino ;)

SECONDO: Quanto mi aspetto che questo cliente sia disposto a pagare?

E qui iniziamo ad essere al limite dell’etica, lo so, lo so. Però se come freelancer riuscirai sempre a capire questo aspetto, sarai un freelancer vincente e con un’arma potentissima dalla tua. E capire quanto un cliente ha come budget spendibile ti permetterà di decidere quanto chiedergli, ovviamente.

Ti faccio un esempio pratico, che dici?

Da una parte abbiamo come cliente una start up, dall’altra un’azienda medio-grande. Hanno entrambe bisogno di un rebrand del loro vecchio logo. La differenza è che la start up ha un budget massimo spendibile per il progetto di 2750 €, mentre l’azienda medio-grande ha un budget massimo spendibile di 6000 euro.

Ipotizziamo che alla start up, per il rebrand dell’intera immagine coordinata, venga chiesto di spendere l’intero budget a disposizione, 2750 €. Quanto chiederesti per lo stesso tipo di progetto all’azienda medio-grande? Sempre 2750 € sapendo che invece ne ha più di 2 volte di più a disposizione?

Se ti presenti al cliente azienda medio grande dicendo “Ok, hai un budget di 6000, ma io questo lavoro lo farò a 2750!” non stai facendo un affare. Stai svalutando le tue competenze agli occhi del cliente che, probabilmente, si rivolgerà a qualcun altro pagandolo 6000 euro.

Ti sei comportato in modo etico, ma hai fallito a livello di business. Farsi pagare in base a quanto budget ha a disposizione un’azienda è molto più importante.

Come capire il budget del cliente – Box Blu

Come capire il budget del cliente? Beh, col brief!

Solitamente all’interno del design brief o comunque nei primi scambi di mail, faccio sempre una o due domande mirate a capire questo aspetto.

Un esempio è chiedere quale sia il budget in modo diretto e porre già un limite minimo. Tipo “Avete già messo da parte un budget per questo progetto ed è oltre X euro?”. Questo può apparire un comportamento aggressivo ma mette subito in chiaro che si ha a che fare con un professionista e che non si lavora al di sotto di una certa cifra.

Quando invece si ha a che fare con scambi più serrati (non via mail in cui si possono ponderare le risposte), e si viene incalzati dal cliente con la richiesta di un’approssimazione di spesa, solitamente rispondo inserendo un ampio raggio di spesa possibile. Qualcosa tipo “Dipende da molti aspetti, può andare da 700 a 5000 euro, avete già in mente un budget su questo progetto?”.

TERZO: Quanto valore posso portare a questo cliente?

E questo è molto, molto importante. È solitamente l’aspetto che chi è alle prime armi e con poca esperienza tende a sottovalutare di più.

Negli Stati Uniti si tende a parlare di questo aspetto come value-based pricing, cioè prezzo basato sul valore prodotto. Ovvero, più valore porti al cliente più ti fai pagare. Un web designer che attraverso il suo design porta al cliente il doppio di registrazioni di utenti sul sito web crea valore. Un graphic designer che crea un’immagine coordinata efficace e distintiva crea valore.

A volte il valore è quantificabile numericamente (nel caso del marketing e dell’advertisting ad esempio), a volte no. Sta a te come designer far capire l’importanza del valore che produci e che dai al cliente!

Conclusioni

Alla conclusione di questo articolo voglio sottolineare ancora una volta quanto nel decidere quanto farsi pagare non esistono regole auree, non esistono listini prezzi come al supermercato e non esistono formule matematiche.

Chi ti propina queste fantomatiche strategie accurate (con tanto di calcoli matematici, giuro!) ti sta soltanto mostrando UN metodo. Che magari funziona per lui, magari funziona in alcuni tipi di lavoro o per alcuni tipi di clienti. Ma queste regole, formule e listini non funzionano nel mondo dei designer freelancer.

E, una cosa molto molto importante è anche questa: un prezzo non dipende né dal budget del cliente né dall’esperienza del designer. Dipende dal valore che il cliente dà al problema che tu puoi risolvere.

E tu? Che strategie e tecniche utilizzi per capire qual è il prezzo giusto da chiedere ad un cliente? Sei soddisfatto dei tuoi metodi o pensi di aver bisogno ancora di imparare? Fammelo sapere qui sotto, nei commenti! ;)

Alla prossima,

Lorenzo.