Perché non serve abbassare sempre i prezzi per fare grafica da freelancer

Lavorare da freelancer ti piace molto, ma spesso pensi che il solo mezzo per aumentare il giro e procurarti più clienti sia abbassare i prezzi. Però il solo prezzo competitivo, se non al ribasso, non è mai una strategia vincente. Ti avevo già parlato di alcuni metodi che puoi usare per valutare quanto farti pagare.

Qui però voglio rispondere a quella vocina che ti suggerisce sempre di ritoccare un po’ al ribasso le tue tariffe. Ti spiego qual è l’approccio migliore per far crescere la tua attività e non rimanere mal pagato a vita.

Troppo spesso infatti vedo ancora freelancer, soprattutto alle prime armi, offrire servizi o prodotti a prezzi super scontati pensando che sia l’unica strategia vincente per ottenere dei clienti.

In questo articolo spero invece di dimostrarti quanto sia, sul lungo periodo, una strategia controproducente, soprattutto se, come tutti, punti alla crescita della tua attività.

Come ragiona il cliente?

Uno dei primi aspetti, importantissimi, da considerare, quando si pianifica una strategia di marketing, è il ragionamento che sta dietro a qualsiasi acquisto. Quello che fai anche tu ogni volta che scegli di comprare un prodotto o un servizio. Il prezzo basso e competitivo è uno degli elementi principali a guidare la scelta di chiunque, ma non senza un altro aspetto: la qualità. Cosa intendo?

Tutti i clienti, tu che compri un pacco di pasta così come un’azienda che acquista una brand image, scelgono la proposta migliore, la qualità migliore, al prezzo più basso possibile. Scelgono la soluzione più adatta a risolvere un loro problema o una loro necessità.

Questo non significa per forza “spendere poco”, significa pagare la somma giusta ed equa per la qualità e il servizio in questione. Provo a sintetizzare ancora questo concetto:

Un cliente sceglierà sempre la qualità più alta possibile al prezzo più basso possibile.

Forse a questo punto hai capito che il senso della questione non sta tanto nel prezzo, ma nel valore che il cliente attribuisce al tuo lavoro. Ma come far capire al cliente il valore del tuo prodotto o del tuo servizio? Se un cliente è disposto a pagare la cifra adeguata per una certa qualità, come puoi fargli capire il valore di quella qualità?

Ricorda: tu hai delle informazioni che il cliente non ha

Un professionista, soprattutto freelancer, che ha esperienza nel mondo del graphic design, dell’illustrazione, della creatività, sa che per stare dentro certi prezzi si deve rinunciare alla qualità. Ma è anche cosciente che i clienti non abbiano questa informazione (NB: altrimenti non sarebbero dei clienti, ma sarebbero dei concorrenti!).

Potremmo prendere come esempio la progettazione di un volantino o di un post per i social. Troppo spesso una persona non del campo penserà che inserire un paio di immagini e magari una scritta sia davvero facile, questione di pochi minuti. Persino che sia sufficiente disporre di un certo software per svolgere il lavoro. Quindi gli attribuisce un valore minimo. Sappiamo bene che non è affatto così, e che spesso proprio i prodotti che appaiono più semplici sono quelli che richiedono maggior attenzione e progettazione se vuoi che emergano dalla massa e siano davvero efficaci.

Quindi un graphic designer sa che se vende il progetto di un volantino a poco, pochissimo, dovrà svolgere il lavoro più velocemente e quindi, anche se ha grandi capacità, deve abbassare per forza la qualità. Ma lo stesso potrebbe valere per un illustratore alle prese con il soggetto per un gadget o per chi fa video editing e vende contenuti per i social.

Questo, però, il cliente non lo sa. Non lo sa perché non ha tutte le informazioni che hai tu.

La soglia minima che significa qualità

Ti faccio un altro esempio. Chi si occupa di grafica da freelancer molto spesso propone servizi simili, o praticamente identici, a molti possibili concorrenti; non solo, ma spesso li pubblicizzate e descrive nella stessa identica maniera, o quasi. Quindi non è raro che ti trovi a confrontarti per lo stesso cliente con un altro freelancer; magari tu hai fatto una proposta a 10, e il tuo concorrente l’ha fatta a 8.

Tu, che hai dalla tua parte professionalità ed esperienza, e disponi di tutte le informazioni necessarie, sai che il tuo è già un ottimo prezzo, un prezzo competitivo. E sei anche consapevole che la persona con cui ti stai confrontando, per una somma così bassa (tanto da superare la “soglia minima”) sarà costretta ad abbassare la qualità del prodotto.

Ma ripetiamo, questo il cliente non lo sa. Il cliente non si rende conto di acquistare un prodotto di qualità inferiore. Lo scoprirà solo dopo averlo acquistato. Questo scenario è negativo per tutti:

• il tuo concorrente sarà costretto a lavorare male e magari dovrà gestire le rimostranze del cliente.
• Il cliente non sarà soddisfatto, e magari si farà la convinzione che tutti i grafici freelancer sono poco professionali
• Tu … beh, non c’è bisogno che te lo spieghi, giusto?

Come vedi la decisione di lavorare con prezzi troppo bassi non solo è poco lungimirante per il singolo freelancer, ma rischia di inquinare il mercato e rendere a tutti il lavoro un po’ più difficile.

Ma allora, come vincere su questi concorrenti, senza svalutarsi?

Per riuscire a vincere sulla concorrenza, specie se punta solo e sempre al ribasso, bisogna fare appena qualche sforzo in più.

Prima di tutto, entrare nella testa del cliente, capire come ragiona, ma anche avere una strategia di marketing con un valore aggiunto.
Lo avrai già notato: nello stesso settore,  la maggior parte dei freelancer – è praticamente inevitabile – tende a offrire e a dire le stesse cose. Davanti a dei prodotti presentati nella stessa maniera, con le stesse caratteristiche, e le stesse promesse, il cliente inesperto sarà sempre portato a scegliere quello con il prezzo più basso.

Davanti a tre quadri identici, con le stesse informazioni, un inesperto quale sceglie? Quello che costa 1000 euro, o quello che costa 20?  Davanti a 10 prezzi per un rebranding, di 10 freelancer, che offrono lo stesso servizio, con le stesse parole, o quasi, un cliente, che non sa nulla di graphic design, quale sceglierà? Quello più conveniente, ovviamente.

Perché nella sua testa hanno tutti la stessa qualità. Se la qualità percepita è identica tanto vale acquistare dove costa meno. Questo è quello che accade ogni giorno, in qualsiasi settore.

Ed è proprio su questo che ti suggerisco di lavorare: fare quel passo in più, che ti permetta di risaltare fra la concorrenza. Aiutando, guidando i potenziali clienti nella decisione.

Il cliente mordi & fuggi: evitalo

Se non ti muovi bene sul mercato, se non fai delle azioni step-by-step, se basi tutto sul “prezzo più basso”, avrai prima di tutto degli acquirenti di bassa qualità che ti faranno fare delle trattative basate solo sul prezzo. In questa maniera sarai portato a lavorare sempre su margini minori, dando comunque un servizio di qualità.

Ma non solo. Un cliente che sceglie qualcuno solo perché ha il prezzo più conveniente è un cliente mordi e fuggi, che non ritorna, difficile da fidelizzare: sono i clienti sempre a caccia dell’offerta migliore. E qualcuno disposto a fare un prezzo più basso del tuo, purtroppo, si troverà sempre.

Non puoi crescere in nessuna attività giocando solo su questo tipo di clienti. Al prossimo acquisto faranno di nuovo il giro di tutti i concorrenti per chiedere dei preventivi, chiedendoti di fare loro €1 in meno della volta precedente, con la minaccia che altrimenti andranno da un’altra parte.

Si tratta di un afflusso poco fedele, che ti porta ad avere un alto rischio aziendale. Non puoi costruire un’attività, una partita IVA, con clienti mordi e fuggi.

I due elementi base per essere un (Super) Freelancer che non si svaluta

Le persone, quando non sono esperte o non hanno gli elementi per decidere, acquistano più facilmente da una persona che conoscono già, quindi per fiducia, o per passaparola (il consiglio d’un amico) o perché il prezzo è vantaggioso.

Voglio provare con te a vincere su questi meccanismi così consolidati. Come?

Per riuscire da freelancer a vincere sulla concorrenza, senza svalutarti o abbassare i prezzi e quindi la qualità dei tuoi progetti, ti consiglio di agire su questi due elementi, fondamentali:

1. La fiducia: le persone acquistano solo se si possono fidare di te
2. Il lavorare sulla diversità: le persone acquistano il prodotto o servizio con il dettaglio in più

Sono due elementi necessari per convincere i potenziali clienti, elementi che spieghiamo all’interno del corso Super Freelancer. 

Si tratta di aspetti che ti aiutano ad accrescere il business senza svalutare il lavoro, ma anzi, dando quel plus.

Quando si parla di fiducia, devi rispondere a questo quesito: “Perché il cliente si dovrebbe fidare di me?”

Se il tuo obiettivo è guadagnare la fiducia del cliente uno strumento sempre utile è avere delle “buone referenze”. Si può trattare di avere un portfolio online molto curato, così come delle recensioni positive da parte di clienti soddisfatti del tuo lavoro.

Quando si parla di diversità, devi invece rispondere a questo quesito: “In cosa il mio servizio è diverso o migliore degli altri del mio settore?”

Anche in questo caso disporre di un buon portfolio può sicuramente aiutarti a far emergere la specificità delle tue competenze. Ma di certo anche aver costruito un percorso che ti ha portato a specializzarti in maniera approfondita ti avvantaggia nel momento in cui decidi che non vuoi basare la tua strategia di vendita da freelancer solo sui prezzi stracciati.

Per capire a cosa ti serve specializzarti ti può essere molto utile ripescare un mio articolo di non troppo tempo fa in cui affrontavo proprio la questione: Per fare il designer è meglio specializzarsi o no?

Quindi, per concludere:

Per crescere come freelancer non puoi lavorare a livello di marketing solo sul prezzo e sulle caratteristiche base del prodotto, ma devi concentrarti e comunicare ai potenziali clienti ben altro, prima di tutto: fiducia e diversità.

In questa maniera attirerai clienti migliori, avrai, quindi, più margine e un rischio aziendale il più basso possibile.

Se vuoi costruire il tuo futuro da freelancer, abbandona come unica strategia il prezzo più basso!
E se pensi di voler approfondire le strategie e le modalità di approccio che ti permettono di svolgere il tuo lavoro in modo più efficace e più soddisfacente ti consiglio di iscriverti alla lista d’attesa del nuovo Super Freelancer. Da questo link, oltre che al corso, puoi accedere anche alla community dedicata su Facebook, dove troverai tante persone interessate a scambiare esperienze e migliorare anche da questo punto di vista. Allora ci vediamo lì, intanto ti saluto

a presto!