Chiara Zoia
Chi di noi non vorrebbe guadagnare di più? La risposta è ovvia, ma spesso non è per niente ovvio come riuscirci. A volte, specie se lavori da freelancer, sembra che i guadagni possano aumentare solo aumentando il carico di lavoro. Ma le ore della giornata, e le energie, a un certo punto finiscono.
Per questo ho pensato di mostrarti alcune delle strategie migliori per guadagnare di più, senza sprecare risorse e tempo. Aumentare la transazione media del cliente deve essere uno degli obiettivi di ogni business o partita IVA.
Cosa si intende con “guadagnare di più”?
Per aumentare il tuo fatturato e l’utile delle tua attività da freelancer – in pratica, guadagnare di più – devi agire principalmente su un fronte: vendere di più, sia che si tratti di prodotti o di servizi. Questo è ovvio, ma anche causa di grattacapi, dato che non sempre è così facile per un libero professionista capire quale sia la strategia migliore.
Parlando di networking ti abbiamo già suggerito alcune idee per ampliare il numero dei clienti. Qua vogliamo illustrarvi alcune fra le migliori strategie su come effettivamente ampliare il business guadagnando di più. Si tratta di metodi vincenti, ma anche tecniche di vendita, che usiamo noi stessi, e che insegniamo.
Nota bene. Si tratta di suggerimenti di cui potresti aver bisogno sia che tu ti stia approcciando per la prima volta al mercato, sia che tu abbia un’attività da tempo, ma con tutte le sane intenzioni di alzare il fatturato.
In tutti e due casi hai un obiettivo: quello di aumentare la transazione media del cliente.
Le strategie per guadagnare: risultati, con meno fatica
Prima di iniziare, voglio sottolineare un aspetto importante: seguire delle strategie specifiche, consolidate, non significa solo arrivare a dei risultati, ma anche faticare di meno.
Con questo non intendo dire che non dovrai impegnarti! Le bacchette magiche, sappiamo, non esistono. Il mio obiettivo è quello di guidarti a essere effettivo ed efficace nel minore tempo possibile. Se hai una metodologia di marketing specifica, questa ti aiuterà a vendere meglio più velocemente, sprecando, anche, meno energie.
Il risultato? Avrai più tempo per il tuo lavoro effettivo, per migliorare la tua azienda e i tuoi servizi.
Prima di iniziare, dividi i tuoi clienti in fasce strategiche
Conoscere il comportamento dei tuoi clienti – effettivi e potenziali – può aiutarti a dividerli in fasce a seconda del numero o della tipologia di acquisti e di altre caratteristiche.
Conoscere la propria clientela deve essere il mantra di qualsiasi freelancer.
Se riesci a individuare delle fasce precise (ad esempio: clienti potenziali, clienti di lunga data, ma anche in base a località geografiche, o possibilità d’investimento) potrai creare delle offerte specifiche, capaci di soddisfare in maniera più efficace le loro necessità e richieste.
Facciamo un esempio più concreto. Hai clienti in altri paesi, oltre l’Italia? È molto utile allora che tu abbia approcci e persino servizi diversi a seconda che i clienti operino in Italia, oppure in Francia, o ancora in Germania. Così come per ogni fascia di mercato avrai un’offerta, se non una proposta che riesca a essere appetibile in maniera più specifica. E un cliente trattato con maggiore cura sarà spinto a investire di più.
Ora, però, vogliamo entrare nel vivo del discorso, e iniziare a mostrarti, una per una, le strategie per guadagnare di più.
1. Diventa un maestro dell’up-selling
Cosa significa “up-selling”? Significa offrire la versione più costosa di quello che il cliente sta già acquistando.
Ecco un esempio: parecchi clienti si rivolgono a te per ristampare il biglietto da visita. Se gli piace il tuo lavoro, potresti proporre loro anche il design di materiale promozionale come brochure o cataloghi, oppure un restyling del sito web.
Di certo ti sarà capitato, soprattutto se acquisti un prodotto on-line, di avere avuto davanti un ventaglio di proposte: quasi sempre partono da un’offerta base per arrivare a quella più completa e complessa. Ecco, il tuo obiettivo deve essere portare ogni cliente, con dedizione e pazienza, all’acquisto della versione “deluxe”.
2. Impara a fare “cross-selling”
È un’altra strategia di marketing che applichiamo spesso, data la sua efficacia. In questo caso invece di proporre a un cliente la versione “deluxe”, si preferisce offrire, a chi ha acquistato un determinato prodotto o servizio, qualcosa di complementare a quello che ha già scelto.
Un esempio, facilissimo? Insieme alla brand image, offrire anche un pacchetto di template per i contenuti social. Quindi: non qualcosa di più costoso, di più impegnativo ma un accessorio, un servizio complementare, che stia a lato.
Un cliente che sta già spendendo dei soldi con la tua azienda o con il tuo servizio, potrebbe facilmente essere disposto a investire un’ulteriore piccola somma, che migliori il servizio, ma, anche, semplifichi la sua vita. Si tratta di un qualcosa di anche minimo, che potrebbe risultare difficile vendere più avanti quando la trattativa è ormai non più in atto. Basandoti su questa filosofia, ti consigliamo di creare anche dei pacchetti.
Proprio come nel caso del up-selling, anche nel cross-selling si tratta di approfittare, in maniera effettiva e non aggressiva, del momento d’acquisto del cliente. Un consiglio: utilizza entrambe le tecniche mentre lo shopping è in atto o poco dopo la sua conclusione (non dimenticare di modificare la strategia in base alla tipologia di lavoro e servizio che offri).
3. Cerca di aumentare la frequenza d’acquisto dei clienti
Hai dei clienti fedeli che si rivolgono a te spesso, per tutte le diverse esigenze di grafica? Cerca di creare una ciclicità, o una routine, che li porti a richiedere i tuoi lavori non una volta ogni tre mesi, ma magari una volta ogni due, o persino tutti i mesi.
Aumentando, anche di poco, la frequenza di acquisto di ogni cliente riuscirai a incrementare il fatturato.
Ma come incentivarlo? Puoi applicare degli sconti in base al maggior volume di richiesta, oppure proporre una sorta di “abbonamento” che prevede un certo numero di progetti a una cifra prefissata. L’obiettivo deve essere quello di aumentare questa frequenza.
Pensa: un cliente che acquista ogni anno da te due volte invece che una significa duplicare le vendite. So benissimo che non è possibile applicare questa strategia con tutte le persone che si affidano a te, e con alcuni clienti non è efficace. Ma se riesci ad raggiungere questo obiettivo anche solo con una piccola parte della tua clientela riuscirai ad avere un incremento di fatturato apprezzabile.
4. Cerca di ridurre la spesa verso i concorrenti
Si tratta di un principio di concorrenza indiretta non sempre chiaro. Immagina di trovarti di fronte a una startup a cui serve un piano di comunicazione completo, online e offline.
Di sicuro collaborerai con diverse altre figure, per copywriting, sviluppo web, adv, gestione dei canali social.
Si tratta quindi di un progetto in cui sono coinvolti diversi professionisti, non in concorrenza tra loro. Ovviamente il punto di partenza è un budget definito, su cui, poi, saranno divisi i costi fra i vari professionisti.
Ecco, la strategia che ti suggerisco è fare in modo di avere la fetta maggiore, se non la fetta migliore, in termini di spesa e fatturato. Non parliamo di concorrenza sleale!
Si tratta di un gioco chiaro e strategico, che porti il cliente a premiare il tuo servizio nella spartizione del budget, dato che lo ritiene di maggior valore e utilità.
5. Aumenta il “customer lifetime value”
Che cosa è il “customer lifetime value”? Il valore del cliente nel tempo. Abbiamo parlato di varie strategie per guadagnare di più: aumentare la frequenza d’acquisto, attuare l’up-selling e il cross-selling. Il lifetime value è il valore che un cliente ha nella vita a lungo termine della tua azienda o del tuo servizio.
Un freelancer consapevole e in crescita deve sapere, o cercare di sapere quanto fatturato potenzialmente un cliente può fargli fare in un arco temporale di uno, due, tre, quattro anni. In questa maniera riesce a capire quanto può, in linea di massima, investire su quel cliente.
Se un acquirente in 5 anni ha speso con te delle somme irrisorie, non puoi spendere €500 di pubblicità per portarlo a casa. Sarebbe controproducente, ha un churn rate troppo elevato.
Ma non solo, ti consigliamo un’altra cosa: se hai davanti un acquirente che sai che potrebbe continuare a investire sui tuoi servizi, e aiutare ad aumentare i tuoi introiti sul lungo periodo, investi di più su di lui.
Al contrario, se sai che un cliente non avrà un impatto notevole sull’andamento del tuo business, limita il tuo impegno. Non sprecare energie, quando sai che il tuo sforzo non sarà premiato.
Come quantificare il valore di un cliente nel tempo?
Calcola gli anni in media in cui un cliente è rimasto con te, quindi moltiplica per la spesa media all’anno e moltiplica per la frequenza d’acquisto. Quello è il valore che cerchi. Potresti avere delle sorprese.
Potresti scoprire che un cliente che pensavi ti portasse a fatturare poco perché abituato ad acquisti da 100, 200 o 500 euro, alla fine, calcolato, ha un lifetime value maggiore di molti altri.
Al contrario, potresti capire che clienti che pensavi importanti, perché capaci di investire somme maggiori, anche se con minore frequenza, hanno in verità un impatto meno decisivo sui tuoi guadagni.
Conoscere e capire questi comportamenti ti darà potere decisionale e strategico
Conclusioni
Come vedi, oltre a lavorare troppo (e quindi male) esistono altre valide strategie per cominciare a guadagnare di più anche se lavori da freelancer nel mondo della grafica.
Se hai deciso che questa è la modalità di lavoro che fa per te e vuoi migliorarti in questo campo ti ricordo che abbiamo preparato per te una nuova versione di Superfreelancer. Perché crediamo da sempre che lavorare bene vada oltre fare del buon design, e vogliamo aiutarti a costruire nel modo più sano possibile la tua carriera. Qui puoi iscriverti alla lista d’attesa e alla community dedicata.
Qui sul blog trovi tanti altri spunti e articoli che ti possono aiutare in questo percorso, quindi intanto che prepariamo il prossimo ti saluto
a presto!