Daniele Piani
Outbound e Inbound marketing sono due diverse strategie di promozione che si sono spesso avvicendate nel corso degli anni e infine, oggi, utilizzate in parallelo nei piani di molte aziende e professionisti.
Si tratta in pratica di mettere in campo modalità differenti per intercettare e relazionarsi con il potenziale cliente. Entrambe sono strumenti preziosi per un sano sviluppo di un brand (azienda) o personal brand (professionista).
Proprio per questo ho scritto questo articolo, che è rivolto a tutti quei designer e creativi che hanno intenzione di sviluppare il proprio posizionamento online con l’obiettivo di trovare più clienti e imporsi sul mercato come professionisti.
Tutto quello che troverai in questo articolo ti aiuterà a capire come gestire al meglio i canali di marketing (specialmente Digital) per i tuoi obiettivi.
In particolare rispondo qui di seguito a queste domande
- Cosa sono l’Inbound e l’Outbound Marketing
- Cosa li differenzia
- Come puoi sfruttarli per trovare clienti
Che cos’è l’outbound marketing?
Al termine Outbound marketing è spesso associata l’etichetta di “marketing tradizionale”, per indicare la vecchia scuola made in USA.
È un argomento vasto e complesso e quindi bisognerebbe scrivere, solo su questo, un articolo di 58 pagine … ma per questa volta te la caverai con molto meno ;). Ti basta infatti sapere che con Outbound Marketing intendiamo per lo più un tipo di comunicazione:
- Unidirezionale: c’è una comunicazione d’andata e non una di ritorno
- Da uno a tanti
- Push: entra nell’ecosistema di fruizione/navigazione dell’utente interrompendolo.
L’esempio più immediato di questo tipo di comunicazione è la pubblicità in televisione, ancora oggi uno dei poli principali per l’advertising moderno.
Esempi più caratteristici del contesto attuale, invece, sono l’e-mail marketing, direct email marketing, newsletter, broadcast di servizi di messaggistica istantanea.
Quindi tutte comunicazioni che funzionano in modo simile: partono da una fonte e si rivolgono a molti, quindi vanno in una sola direzione. Per questo le definiamo unidirezionali
Uno dei postulati principali dell’outbound marketing è il fatto che al centro ci sia il prodotto o servizio e non il cliente. Tradotto: non è importante il cliente, è importante vendere.
Perché l’Outbound Marketing può essere fastidioso?
A mio avviso questa affermazione poteva essere un tempo vera ma, oggi come oggi, non lo è più.
Pensaci un attimo: chi oggi spara nel mucchio e non studia esattamente chi è il proprio target prima di inviare una comunicazione o veicolare un messaggio di marketing? Beh, insomma, per fortuna quasi nessuno.
Se però vuoi che ti dica qual è vero grande difetto dell’outbound marketing, è piuttosto il rischio di infastidire il proprio interlocutore. Soprattutto in un contesto caratterizzato dall’overload informativo, come quello attuale.
Sicuramente si tratta di un approccio al marketing molto efficace, se fatto però nel modo corretto.
Per farti capire il concetto ti faccio l’esempio dei cinema.
Sei con i tuoi amici o con la tua ragazza, è uscito finalmente il film che tanto aspettavate di vedere, prendete d’impulso i biglietti online e vi recate al giorno e l’orario indicato sul biglietto elettronico.
Entrate in sala e… mezz’ora di pubblicità prima del film. Non trovi sia fastidiosissimo?
Io, personalmente, sì. In questo modo il brand manca l’occasione di educare in maniera intelligente il potenziale cliente che, al contrario, si infastidisce e respinge ogni comunicazione dell’azienda.
Ma per fortuna le aziende si stanno sempre più “convertendo” a un nuovo tipo di approccio, l’inbound marketing.
Inbound marketing: attrarre l’utente, invece di inseguirlo
Se da un lato l’outbound è visto come push, intrusivo, one to many e unidirezionale… beh l’inbound è l’opposto.
Si tratta di un approccio al marketing che prevede di farsi trovare quando l’utente ha più bisogno di noi.
Sarà quindi proprio il potenziale cliente a trovarci e ad essere incuriosito da ciò che siamo in grado di offrirgli.
Spesso colleghiamo l’inbound marketing al mondo digitale, ma, se ci pensi bene, è sempre esistito!
Immagina di passeggiare lungo le vie di un borgo medievale, tra le varie stradine capiti finalmente nel centro e cominci a percorrere la via principale; si è fatta una cert’ora e hai un certo appetito.
Da una parte e l’altra incontri spesso i famosi “butta-dentro”, ovvero quelle persone che sono fuori ai ristorantini e che cominciano a chiedere a ogni persona di entrare nel proprio locale per mangiare.
Poco più avanti, in una piccola traversa scorgi un’insegna e, sotto, una deliziosa osteria rimodernata che ti rapisce. La fame è tanta… che fai? Entri!
La stessa cosa avviene nel web.
Google è l’esempio lampante.
Ho un bisogno, lo cerco su Google, trovo chi può soddisfare la mia richiesta, sono felice, il mio rapporto con chi mi ha aiutato una volta potrebbe sicuramente continuare!
A proposito, farsi trovare ai primi posti dei risultati di ricerca Google è una pratica di inboundtra le più importanti: si chiama SEO (che sta per Search Engine Optimization).
L’approccio al marketing tipico di chi fa “inbound” prevede di:
- Attirare i clienti
- Trasformarli in contatti
- Offrire loro valore (sotto forma di aiuto, intrattenimento, ispirazione, etc.)
- Trasformarli in clienti
- Continuare a dare valore per massimizzare la retention (mantenimento del cliente).
Il punto su cui ti vorrei far ragionare è questo:
In un contesto in cui siamo costantemente bombardati da stimoli di ogni genere, siamo noi a scegliere in prima persona chi può e chi non può entrare nel nostro ecosistema. Da chi possiamo farci aiutare e chi invece non ci interessa.
L’approccio è sempre più: non dirmi che sei bravo, dimostramelo quando ho bisogno. Questa è la chiave.
Inbound o outbound, dunque?
Entrambi.
In quest’ottica assume importanza il concetto di community.
Se sei alle prime armi, è probabile che tu non abbia ancora avuto modo di investire in maniera importante sulla tua presenza online (o personal branding). Quindi non puoi contare su molto seguito e avrai poca influenza nel tuo mercato.
Per questo all’inizio devi concentrarti sulla creazione di valore.
Per “valore”, intendo ogni singola importantissima risorsa che può generare un reale beneficio al tuo potenziale cliente o target.
Se in ciò che fai riesci a generare:
- Utilità pratica
- Ispirazione
- Intrattenimento
Allora stai producendo valore per il tuo target di riferimento. Le persone che ti troveranno (tramite i canali digitali come social media, pubblicità a pagamento, blog, ecc) saranno stimolate a seguirti, diventare tuoi clienti e fidarsi di te. Significa che stai costruendo la tua community!
Solo a questo punto avrai maturato numeri, clienti e autorità tali da giustificare un approccio outbound.
Potrai permetterti di comunicare uno a molti e quello che dirai sarà ritenuto di fondamentale importanza dalle persone che ti seguono.
Attenzione: il mio non è assolutamente un invito a montarsi la testa. Avere grandi numeri non ti autorizza a comportanti in maniera diversa rispetto a quando ne hai pochi. Al centro devono sempre esserci relazione e valore.
In sintesi non credo esista una strategia migliore o peggiore in assoluto. Le strategie più sensate prevedono sempre il giusto mix tra canali inbound e outbound.
Puoi però usare quanto detto sopra come regola generale per la tua comunicazione.
3 consigli +1 per sfruttare l’Inbound e l’Outbound marketing per trovare clienti
Ora è arrivato il momento dei consigli, scopriamo insieme come lavorare bene per trovare clienti grazie all’inbound e l’outbound marketing.
Consiglio n.1 – Stabilisci il tuo posizionamento
Questo è davvero uno di quegli argomentoiche non può esaurire la sua complessità in poche righe.
Il concetto è però semplice. Sia che qualcuno ti cerchi o viceversa, devi risolvere un reale bisogno del tuo mercato. Altrimenti non andrai da nessuna parte.
Il classico “grafico”, come il classico “consulente marketing”, “informatico”, in un mercato come quello attuale, fanno molta più fatica ad emergere. Ci vuole specializzazione.
Riuscire a determinare chi è il tuo target e cosa puoi fare tu per lui, ti mette in una posizione di vantaggio e ti permette di stringere il cerchio delle persone a cui andrai a comunicare sia push (outbound) che pull (inbound).
Non solo! Quello che comunicherai avrà un impatto enorme su di loro perché li porterà a pensare che rappresenti la soluzione giusta al loro problema!
Consiglio n.2 – Genera e trasmetti valore
Hai deciso un tuo posizionamento chiaro, forte, preciso e robusto. Ora devi essere in grado di generare e trasmettere valore al tuo target.
Che tu stia facendo una comunicazione push verso un imprenditore, che tu voglia scrivere un blog post, fare un video, pubblicare un tuo progetto su Benhance, ragiona sempre sulla singola cosa che puoi fare per rendere il tuo lavoro una, due, venti volte migliore rispetto a un tuo potenziale competitor.
Ogni contenuto che crei deve essere frutto di due semplici domande:
- Perché me e non un altro?
- Cosa fare per rendere memorabile il mio lavoro per il mio target?
Consiglio n.3 – Focalizza gli sforzi
Voglio trasmetterti un concetto semplice già condiviso in maniera efficace da Lorenzo nel video a cui ti rimandavo a inizio articolo:
presidiare 100 canali diversi non ti porterà da nessuna parte.
Abbiamo visto nei mesi passati la grande espansione di Tik Tok: risultato? Tutti ad utilizzarlo perché credono sia la nuova miniera d’oro per attrarre clienti. Questo è un approccio sbagliato e miope.
L’approccio corretto è invece decidere strategicamente quali sono i canali sui quali vuoi comunicare e condividere lì i tuoi lavori, la tua esperienza, il tuo valore.
Ad esempio: il blog è ancora un ottimo luogo in cui scrivere contenuti lunghi che dimostrino la tua esperienza. Su LinkedIn sono centinaia di migliaia gli imprenditori che cercano professionisti per strutturare i propri progetti.
Per i creativi esistono Behance, Instagram ma le vie per trovare il tuo target sono infinite.
Non fermarti a una visione miope dei trend.
Un esercizio molto utile per capire su quale mercato entrare è mettere per iscritto:
- Chi è il tuo target?
- In che modo vuoi comunicare con loro?
Ragionare in questi termini ti aiuta ad essere molto più mirato nella selezione dei canali da utilizzare per la comunicazione con la tua audience.
Consiglio 3+1 – La costanza paga
Qualsiasi sia la tua strategia, qualsiasi sia il tuo obiettivo, ricordati che la costanza paga sempre.
Fin troppo spesso professionisti validi si fermano un gradino prima del successo perché non vedono ancora i frutti del loro lavoro.
Valuta il tuo lavoro sempre dati alla mano, analizza gli sforzi compiuti per raggiungere il tuo obiettivo, solo allora potrai capire se vale o no la pena utilizzare un canale, strategia e posizionamento oppure ha senso virare su altro.
Prenditi un tempo sufficientemente ampio per fare esperimenti, creare e essere costante nella tua azione di marketing rivolta al tuo target. Solo in questo modo potrai capire se avrai fatto bene o male, se la strategia ha portato i suoi frutti o è il caso di cambiarla.
E se vuoi approfondire l’argomento “costanza”, ti consiglio il libro di Angela Duckworth, Grinta.
Inbound vs Outbound Marketing, ora tocca a te
Come puoi aver capito dal mio articolo, entrambi gli approcci possono (e devono) coesistere in una strategia di Marketing sana. Una strategia che metta al centro un posizionamento forte e una proposta del valore per il proprio target di riferimento solida.
Spero che l’articolo ti sia piaciuto, se così fosse lascia un bel commento. Sarò felice di risponderti.
Alla prossima.
Daniele!